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China for Business – 与中国合作伙伴和消费者互动的微妙之处 序言

以此书献给我的父母-

尼古拉*韦尼亚米诺维奇和尼娜*瓦西里耶夫娜*巴塔诺夫

康斯坦丁.巴塔诺夫

《China for Business – 与中国合作伙伴和消费者互动的微妙之处》

УДК 316.7

ББК 65.298+641.5 Б28

编辑 Артём Кудасов 阿尔乔姆.库达索夫

巴坦诺夫.K

B28

China for Business：与中国合作伙伴和消费者互动的微妙之处

康斯坦丁*尼古拉耶维奇*巴塔诺夫。

-莫斯科：Alpina出版社，2023年。 —484页

ISBN978-5-9614-8613-1

畅销书作者、汉学家康斯坦丁*巴塔诺夫的新书

继承了前一本书”Nihao”致力于中国的地区特色：在每个省都有重要的文化细微差别，具体体现在做生意的风格上。

根据多年在中国工作的经验，为读者提供了关于如何与中国合作伙伴沟通和建立工作流程，注意避坑，避免错误的重要提示。

康斯坦丁*巴塔诺夫为新书收集了101个关于中国中小企业的故事。

以真实的案例，激发了人们对中国各级商人敏锐头脑的钦佩，以及各种离奇匪夷所思的盈利方式。

这本书将对任何刚刚计划到中国出差或已经开始与中国合作伙伴建立关系的人十分有用。

УДК 316.7

ББК 65.298+641.5

版权所有。

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如需访问出版社电子图书馆，请联系mylib@alpina.ru

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内容

序言

第一部分

依据喜好选择伙伴

第一章 多样性中的统一

第二章 如此不同的中国人

第三章 北京，大都会的东西

第四章 上海–世界的新首都

第五章 几乎是北京

第六章 阿穆尔老虎

第七章 成吉思汗的后裔

第八章 那些中国人被称为”犹太人”的人

第九章 为生意而生

第十章 广场上的把戏

第十一章 食蛇者

第十二章 我心中有北京

第十三章 少林经商风格

第十四章 山的东边都有啥

第十五章 山的西边

第十六章 一个被名声所累的好地方

第十七章 火辣的革命精神

第十八章 最好的瓷器

第十九章 内向的人

第二十章 兵马俑商人

第二十一章 中亚的起点

第二十二章 中国最神秘的地区

第二十三章 熊猫的故乡

第二十四章 文化和茶

第二十五章 异乡山居

第二十六章 小巨人

第二十七章 地球的边缘

第二十八章 归来的浪子们

第二十九章 尚未归来的浪子

第三十章 中国其他地区

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前言

陈先生出于习惯，早上七点就醒了。不想起床，因为他昨天睡得很晚。毕竟，一个成功的企业家至少偶尔会懒惰不是吗？

昨天，在他所在社区的企业家分支协会的全体会议上，他被当选为主席。在此之前几年，陈担任副主席一职，代表有很多，而主席只有一个。这意味着公众的认可。现在他的熟人会告诉他们的朋友，他们很了解他;家人会为他感到骄傲; 当然，该市的市长会要求赞助，但他也将被提名为当地代表。

昨天，协会全体成员轮流与陈先生握手祝贺。最愉快的事情是收到竞争对手的祝贺。现在陈的社会地位比他们高得多。在他20多年的创业生涯中，他从未后悔自己选择了这条路， 虽然经历了太多。

整整20年前，当时年轻的陈从家乡来到省会。家里并不富裕，父母只给了一千元的路费。当时的金额看起来似乎相当大，但你不能用它开始严肃的生意。陈决定尝试自己的第一个生意是水果摊。从家乡小批发市场买水果，在城市零售销售。事情进展顺利，有了足够的生活费但也实在有限。

梦想是开着一辆闪亮的新车回到村子里，这样邻居们就会瞪着眼睛羡慕地低声说他已经变成了一个老板，也就是他自己生意的老板。

你不能仅靠卖水果赚钱买车。于是，年轻的陈攒了300元钱，买了一辆带货斗的自行车。用它来携带水果出售，但试图更频繁地改变贸易场所，以便看到更多新事物，了解人们需要什么以及他们准备购买什么。

水果有一个缺点：你不能携带很多，因为你在几天内不卖出的所有东西，你永远不会再卖出去了。

竞争，同样，价格对每个人来说都差不多，所以你只能通过降低购买价格来增加利润，而来自村镇的同胞非常吝啬，不会降低价格。

没有新奇的技巧是永远合适的-你需要寻找每个人都需要的东西。每个人都需要食物！于是，陈决定做饭，并出售jianbing-鸡蛋煎饼。

推车必须重新制作：在其上安装一个直径约半米的圆形瓷砖，装上煤炉。

首先，将面团倒在热瓷砖上，然后用特殊的刮刀将其形状定为圆形煎饼，厚度为几毫米，直径为20厘米，然后将鸡蛋破碎并分布在煎饼上。与此同时，在瓷砖边缘炸一点切碎的猪肉，洋葱，大豆芽，胡萝卜。当煎饼准备就绪时，将馅料包裹在其中，加入酱汁，并将热jianbing递给饥饿的买家。

一个有肉的煎饼的售价是三块，没有肉的两块。成本价约为其一半。烹饪时间约为五分钟。 

开放时间为12:00至14:00（当人们去吃午饭时）和18:00至21:00（当他们回家，有人出去散步时）。

所以陈的收入增长了，还有更多的空闲时间。但这并不意味着可以放松。如果你放松，你只有到老了才能买得起车。而那时你从小就认识的所有邻居都已经去世了，他们的孩子会说：”老陈从城里来了”-如果他们提到他的汽车，那将是没有任何羡慕成分的，因为在他们看来城里人本来就不应该乘驴车。

年轻的陈先生继续在营地进行侦察，当然，不是敌人，而是那些不想大方给钱的人。如果他们不给钱，那么他们也不能被称为朋友。

有必要找到买家的弱点-他们喜欢什么，并心甘情愿地付钱。

陈开始考虑为女孩开一家时尚的服装店。首先，年轻时尚人士的衣服是一种类似于食物的商品：无论你买多少，一段时间后你仍然需要更多。

其次，这是一个愉快的生意，因为漂亮的女孩来到商店，你可以偷偷地看着她们，给她们折扣，并告诉他们新的东西是怎么回事。

当然，娶他们是不可能的，因为最好娶一个同乡：如果彼此都住在附近，就没有必要和谁的父母争论春节去哪里过（农历新年）。最喜欢的菜总是在家里等着，方言的声音，也创造了一个完全信任和相互理解的气氛。

只好向亲友借钱租店买了第一批货。该产品原来是相当不错的：陈甚至比他预期的还多赚了一点。他也不得不打扮自己：为了实现客户的忠诚度，你需要看起来很好，用新鲜的茶和糖果对待他们，最重要的是—你的脸上应该有一个真诚的快乐微笑。

这种情况持续了几个月，直到其中一家供应商说服陈以非常优惠的价格从他那里购买产品。陈先生用他所有的闲钱买了一批时髦的裤子. 风格时尚，着色有趣，但质量存在问题，尺寸出现了误差。聪明的人建议起诉，但事实证明，其他买家的大量投诉已经积累了对这个供应商的索赔，因此等待工商的裁决将不得不等待很长时间，时间不在陈这边。

结果，他陷入了新的债务来覆盖旧的债务。不得不告别商店，回到鸡蛋煎饼生意。

一年半后，情况开始好转：有了一点储蓄和一个忠实的朋友吴晓静（音）。她住在附近的一个村庄，也来征服大城市。

聪明，话少，从第一眼就了解了陈，也想致富-一朵真正的”心上的兰花”（正如他开始如此称呼她）。

这一次，陈很小心，决定不背叛餐饮领域：这对夫妇（陈和吴）开了一家煎饼店。有一个小厨房和四张桌子;生意很小，但简单而稳定。他们一起做饭和服务客人，雇了一个女孩做助理。生活开始好转。陈变身”小老板”，但与他的生意并行，他在其他餐馆当送餐员，以便更好地了解顾客的喜好。这对进取的夫妇掌握了最受欢迎的菜肴，并将它们引入他们的菜单中。

过了一段时间，陈和吴已经有了一个小连锁餐厅;他们买了梦寐以求的汽车，来到他们的家乡，并举办了400名宾客规模的婚礼。从理论上讲，有可能在那里结束，但他们都是30岁左右，这意味着生活才刚刚开始，前面有很多有趣的事情。

然后有更多的起伏：这个家庭几次失去了一切，几乎从头开始。他们平静地感知一切，因为他们在这看到其中固有的阴阳平衡。

最重要的是要记住，世界上没有任何东西是永恒的，财富会在贫困之后到来，贫困很容易再次在财富之后到来，所以你应该总是努力拥有一个好的藏匿处。

在”繁荣时期”的一天，陈去附近的一个小镇看望一位朋友，他从事生产储存冷水的铝瓶。我必须说，从一个正常的中国人的角度来看，这个产品是绝对没用的。事实是，天朝帝国（见译注）的居民喜欢喝热水或茶，而根据信仰，喝冷水是有害的。

此外，中国的自来水被认为不适合饮用，因此人们顶多购买普通塑料瓶装水。在中国，保持水冷的瓶子根本没有市场。但事实证明，在许多欧盟成员国，自来水是可以饮用的，而在阿拉伯国家，他们喜欢喝凉水，所以在欧盟和中东，这样一个小铝瓶，可以储存冷水，便于携带是非常受欢迎的。

一位朋友告诉陈，他只专门经营瓶子，因为对瓶子的需求很大，他不想分散投资。也就是说，他从供应商那里购买软木塞，塞入他的瓶子并将它们发送出去。

陈立即询问附近是否有空房或土地出租，以建立他的生产区域。一位朋友已经坚定地站稳脚跟;如果收到他的订单，就可以快速发展业务。另一个重要因素：欧洲人在消费方面不如中国人异想天开。盖子似乎是一个非常有利可图的话题，单个成本接近于零，当它们有很多时，就已经是一个坚实的业务。业务应该迅速执行，变得稳定和有利可图。对一个朋友来说还有一个好处：如果陈的工厂离得很近，那么他就节省了运输成本。

陈实际上会向他祈祷作为主要买家，这意味着可以在价格上稍微说服他。

陈说正事–吸引了亲戚的钱,开了工厂,开始生产. 忠实的吴也在那里陪伴。陈负责接单、送货、出口业务和寻找中国商务方面新客户，吴晓静指挥工人，监控质量，管理会计和人力资源。

盖子是一个真正有利可图的话题，但也不像起初看起来那么容易。有不同类型的盖子，包括相对高科技的，它们的设计特别令人感兴趣，制造的材料可能不同。还有一点是，和其他地方一样，这个市场竞争激烈，所以有必要控制成本，形成你的竞争优势。

在新路径的一开始，陈生产了几批低质量的产品，因为他选择了错误的原材料，没有操作机器的经验。然而，在开始一个月后，他按时完成了订单，赚到了第一笔钱。那天晚上全家人都兴奋得没人能入睡。

但不能说之后一切都是万里无云的。

例如，几年后，陈收到了一份新盖子的大订单，其中插入密封的硅胶环，防止水流出。由于他没有制造过这样的环，因此有必要找到供应商并开始与他合作。然后有一天，一个密封环制造商因为想省钱而使用了不合适的原材料，这导致整批货物的退货不符合欧盟标准。陈不得不支付罚款，赔偿买方损失，生产新一批优质产品，花费大量时间，精力和原材料。他被抛在后面（没有时间和能力接受下一个订单）。

幸好，一切很快恢复正常。

然后业务照常进行：收到订单，扩大生产。陈开始以”三思而后行”的原则生活。

为了有很多订单，有必要发展关系—与同事，竞争对手，官员和许多其他有用的人进行互利接触的系统。为了使竞争不会超出合理范围，有必要建立一个行业协会，一方面可以交换信息并监控行业的新趋势，另一方面有助于避免竞争中的过度行为。

昨天陈当选主席-现在他是一个有分量和权威的人物。

虽然他已经被认为是一个成功的人，但他已经厌倦了驾驶奔驰回到他的家乡，务实的陈改乘了小巴。

六百万美元的账户温暖了灵魂，一个儿子很快就会去欧洲大学学习，第二个去一所著名的高中。回头看了看自己人生的旅途，陈开心的笑了笑，悄悄起身让晓静多睡一会儿，又去洗漱了一下，然后给一家人做了早饭。

这个故事是集体性质的：我有几个熟人都有类似的传记。他们两个姓真的是陈，都是真正从事软木塞生产的。我没有具体说明地点（他们位于中国东部的沿海省份之一）。因为首先，这并不重要，其次，如果我的这些朋友不希望每个人都知道他们每个人的账户中有六百万。

经过长时间的交谈，我才领悟。这不仅仅是孤立的事实和个案，这是真相：事实上，他们可以更为丰富。通过阅读这本书，你会发现为什么会这样。

事实上，现代中国有成千上万个这样的故事，或者更确切地说，甚至有数万个故事。我谈到了一个典型的成功之路，省略了细节。

细节-特定人的错误和胜利-在本书的第二部分给出，我在那里描述了中国商人在相互斗争中必须面对的事情。还有几个关于中国与外国人做生意的竞争的故事，其中的例子显示了解决问题的方法之间的差异。

现在中国越来越近了：我们的许多同胞已经访问了天朝（见译注），有人计划去那里，而且还会有更多这样的人，从我们最近看到的中国语言学习的真正繁荣就可以看出来。现在大家都知道，中国人不是一个同质的民族，每个省在语言文化和心态上都有自己的特点。因此，在本书的第一部分，我写了一些关于所有中国地区的内容，指出了他们居民的商业文化和心态的一些具体特征，使读者对天朝帝国及其商业界的代表有一个完整的印象。

我将提请你注意”一些”和”特征”这两个词，因为如果你开始提供所有的信息，那么你将不得不写一本关于每个省的单独的书，在某些情况下甚至是几卷，因为中国及其组成地区和城市的历史和文化非常丰富。

我必须说，对于中国人来说，最大的成功是在国内取得成功，因为正如你从这本书中所理解的那样，那里有才华和坚持不懈的商人的机会确实是无限的。

与我的第一部作品《Nihao！如何与中国合作伙伴做生意》*对比来看。

《Nihao》在定位上更为笼统，它涉及与中国公司几乎所有可能的互动类型。它更专注于那些刚刚开始与来自中国的合作伙伴合作，处于熟人和建立联系阶段的人。而这本书适合那些已经达到先进水平，正准备去中国了解地区商业的特殊性，加强业务关系的人。

*巴坦诺夫K.《Nihao！如何与中国合作伙伴做生意。》-莫斯科：Alpina出版社，2019年。

通常，提到中国，一般人都记得北京和上海。更有经验的人想起深圳和香港。西伯利亚和远东地区的居民列出了北部省份的边境城镇，当然，不要忘记哈尔滨。事实上，中国要大得多，每个省都有自己的差异，包括在做生意方面。

当然，这些书也有相似之处：两者都包含有关中国商业现实的故事，让您更好地了解当地企业家的思维，并让您了解他们的工作方法和克服困难的方法。但具体地说，在这本书中，我列出了天朝帝国的所有地区，指出了居住在这些地区的中国人的特征，并增加了一些关于每个省特征的信息。所以这本书将对如下人群有用:

以商务或旅游为目的到中国旅游的计划;

打算在中国做生意（这是一个非常有利可图和有趣的活动）;

已经开始明白，中国人并不都是同一个人;

公司希望提高与中国合作伙伴的沟通技巧。

我感谢所有支持我写这本书的人。

特别感谢我的家人，Ivan Kapitonov，Nikolai Sharapanov，Nikolai Garbovsky，Olga Kostikova，刘景鹏和罗蒙诺索夫莫斯科国立大学翻译研究生院的全体工作人员。我也感谢所有我第一部作品《Nihao！》的读者们。你们中的许多人都通过信，我甚至亲自见过你们中的一些人，这激励我写了一本新书。

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译注：

Поднебесная一词由前缀Под（在…之下）和词干небеса（天堂）组成，字面意义即为天空或”天下之地”

这个词在俄语媒体中也时常被用于指代中国，词义为中性，考虑到语境，一般可以直译为”天朝”但是通常不含讽刺和贬义成分，读者可自行体会。

例：

《Поднебесная Империя на вкус и взгляд》

(Южно-Сахалинск сегодня. 04.04.2003)

天朝帝国的味道和外观。

（今日南萨哈林04.04.2003)